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政府標案(上)

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2021 年 04 月 20 日

我們公司目前服務的客戶當中,有1/4是政府機關,另外3/4才是民間企業。要怎麼拿到政府機關的案子呢?其實十多年前剛成立公司時我也是完全不得其門而入的,後來很感謝識途小馬傳授我們重要的途徑和方法,我們公司才得以擴大更多的服務範圍,今天就來和大家簡單分享一下如何和政府機關合作?也就是拿到、執行標案的訣竅。

一般來說,政府機關要對外發包案件,10萬元是一個重要分水嶺,10萬元以下的小案子,各單位可以自行決定要發包給那家公司,但10萬元以上為了避免圖利特定廠商,就需要有一個公開的招標、評選流程。

這裡最重要的就是一個叫做「政府電子採購網」的網站,所有的公家機關不論單位大小,只要有超過10萬元以上的委外經營案件,就一定要把需求放上這個採購網,也就是俗稱的公開招標。

像我們這種想去承接政府案件的公司,第一步就是先到「政府電子採購網」註冊一個公司(廠商)帳號,然後就可以用全文檢索的方式,每天在這個網站裡尋找有沒有自己可以承接的案件上網招標,不論是像我們公司專長的小型社群經營案件,或是高達幾億元的重大工程案件,都可以在這個政府採購網找到。

當然,不同案件的需求也都完全不一樣,如果廠商對某個案件的標題感興趣,下一步就是下載那個案件的需求說明文件,打開來仔細研讀一番,裡頭會詳細說明預算、執行內容、日期區間、目標KPI、評選辦法等等。如果真的是自己公司相關領域,看起來有利潤,又是能力範圍所及,就會開始考慮投標這件事。

投標的方式也很簡單,先要在採購網裡「線上電子領標」,然後準備好所有需要的公司文件(如營利事業登記、無退票證明、401報表等),以及寫好厚厚一份執行企劃說明書,在截止日期時間之前送到相關機關即可。

通常在截標後第二天就會進行開標作業,目的是審查所有投標廠商的文件和資格符不符合。接下來就會有幾種方式來決定最後的得標廠商。如果只是按照價格來決定結果的標案,那就是那家投標廠商在同樣目標下,提出的承接價格最低,就直接得標了。

但這種決標方式最大的風險就是,如果突然跑出一家名不見經傳的小公司,故意用很低的價格來搶案子,得標之後不曉得執行成效如何?對發包機關來說是很可怕的一件事。所以一般比較不會用最低價格來決定得標對象,而是用「最有利標」的方式,也就是這些符合資格的廠商,還要經過一個審查、評選的過程,才由主管機關選出最後對案件可能「執行結果最有利」的廠商。

於是,這個評選的過程,也就是最後是否能拿到案子的最重要關鍵。評選又分成書面評選或是簡報評選,前者看的就是之前提交的企畫書,後者則是會約定一個簡報時間,把所有投標廠商集合在一起輪流進入會議室提案簡報,簡報過程評審也會提出一些問題,對廠商有更多瞭解,最後打完分數後,由評審共同選出最後得標廠商。除非是很不重要的案子,否則很少會只進行書面評選,通常都一定會有實體的簡報評選,即使只有一家廠商投標,也要進行簡報。

這其中還有一個重要差異,如果是總金額在一百萬元以下的案件,評審委員可以全都由該機關內的長官兼任,但一百萬元以上的案件,就一定要找固定比例的外部專家學者評審,才能確保評選過程的公正、客觀性。

簡報完打完分數後,幾天之後就會公告最後得標廠商,通常是用順位序來公告,也就是你會知道自己公司的分數和排名。第一名雖然99%就是得標廠商,但在說法上其實只是取得第一順位的「優先議價」權利,最後還是有些微的可能性會有變數。

什麼是議價?就是這個案件的主辦單位要先設定好一個不公開的「底價」,舉例來說,在公告案件時說執行的預算大約是在100萬元,但底價其實可能只有「90萬」元,所有投標廠商在寫預算分配時一定都是寫最接近100萬又不超過的總金額,等你們公司取得第一順位的議價資格時,主辦單位會有議價人員請你降價, 提出一個最低可以承接的金額,如果你提的金額低於90萬元,恭禧你就拿到這個案子了。其實這也就是一個砍價的過程,有經驗的廠商一定會預留被議價的空間,但如果底價真的低到太誇張,接了案子做完也是賠本,廠商也可以放棄這個標案,就會由第二順位的廠商遞補來進行議價了。

最後我再簡單整理一下全部的投標流程:

政府採購網查案子->看內容需求決定是否投標->準備資料寫企劃案投標->開標->簡報評選->議價->決標

應該所有承接過政府案件的公司,都很清楚上述的流程。我今天就先和大家簡單說明這些基礎的投標知識,下次再來分享一些影響是否拿到標案的重要眉角,以及拿到案件之後執行的點點滴滴吧。

待續…

政府電子採購網:https://web.pcc.gov.tw/

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虛實整合達到更好的行銷成效

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2021 年 04 月 14 日
我們公司雖然叫做「數位行銷」有限公司,但在過往許多幫客戶操作的經驗當中,我發現真正讓行銷發揮更大效果的方法,有時不一定是只仰賴網路虛擬世界,而是最好可以做到「虛實整合」,結合線上與線下,會有更加倍的效果,所謂O2O的意思,就是Online to Offline,或是顛倒過來也可以:Offline to Online。
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成為武功高手之路

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2021 年 03 月 29 日
喜歡看武俠小說的朋友,應該都對練功夫的過程瞭解一二,一般功夫有分成內功和外功。內功通常都是講究呼吸吐納,需要累積很長的時間才能有小成,最終是打通任督二脈,全身經脈貫通,但很少人能到達這樣的程度,需要名師和機緣才有辦法大成;外功則是學習各種招式和套路,學得愈多,當敵人發一招過來時,就馬上知道要用那一招應對回去,已經很厲害了,等到有一天「無招勝有招」,甚至可以自創招式時,就已經是功夫高手了。
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你的廣告好看嗎?

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2021 年 03 月 24 日
如果和我一樣,經常觀看大陸連續劇和綜藝節目的朋友們,應該都對大陸在電視中無所不用其極、安排各式各樣的廣告置入感到不陌生。大到節目冠名,小到在表演中很刻意的安排某些產品露出,真的可說是無處不廣告,一開始很訝異,但看久了也就習慣了,有時還會一面看一面吐槽:怎麼每次主角心情一不好就要買這家的零食回來解悶,廣告也太明顯了!
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被污名化的「直銷」

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2021 年 03 月 22 日
活到我們這個年紀的人,每個人幾乎都有被拉過傳直銷的經驗。只要是很久沒聯絡,不大熟的朋友突然約你出來碰面,就要特別小心,最好先問清楚原因,否則十有八九懷有奇怪的目的。
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「鮭魚之亂」活動成功的六個原因

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2021 年 03 月 18 日
3/17、3/18這兩天,連鎖迴轉壽司店「壽司郎」舉辦了一個「愛的迴鮭,尋人啟事」活動,只要姓名裡有同音同字的「鮭魚」,就可以到店裡享有同桌免費儘量吃到飽(每桌限六人)。或許原本壽司店舉辦活動的初衷,是設想全台灣姓名中有「鮭魚」的人應該少之又少,這不過是一個宣傳的喙頭而已,沒想到有人突發奇想,為了吃免費壽司,真的跑去改名,反正人一生可以改三次名,大部份人連一次都用不到,不如就把其中兩次貢獻給「壽司郎」了。更何況不是只有自己一個人吃到飽,是同桌六個人都可以吃到飽,算一算感覺還挺划得來的。
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網軍

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2021 年 03 月 16 日
大家應該經常聽過一個名詞「網軍」,但具體這支「軍隊」究竟在那裡?又是如何運作的?卻完全一無所知,他們好像只存在我們的幻想中,但又似乎真的存在,在無形中影響著我們的生活和社會輿論。
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分眾行銷的重要(下)-活化客戶資料

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2021 年 03 月 09 日
大家應該都聽過一句話:「一條垃圾訊息會讓你的客戶流失20%以上」。什麼是垃圾訊息?並非只要提到你們公司的產品廣告就一定是垃圾訊息,而是對客戶來說完全不感興趣的內容才算。基本上,除非你是非法取得名單,否則只要你有得到這個客戶的聯繫方式,應該就代表他曾經和你接觸過或消費過才是,所以他不會對你們產品完全沒有興趣,只是你要對症下藥,想辦法給他最符合需求、最有興趣的內容比較好。
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分眾行銷的重要(上)-從客製化郵件談起

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2021 年 03 月 08 日
大學畢業時,因為偶然學會了FileMakerPro這套資料庫軟體,我就用它寫了一個自己用的通訊錄系統,裡頭放了親朋好友的姓名、生日、聯絡電話、信箱、備註欄位等等,後來,還在通訊錄系統裡加入了電子報發報機制,我只要按個按鈕,就可以透過它一次發Email給所有朋友們,這是我最早體會到CRM系統結合行銷功能有多麼好用,這也是我從來沒有和別人分享過的秘密武器。
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企業公關的重要性

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2021 年 03 月 05 日
最近剛追完一部大陸連續劇「緊急公關」,劇情描寫一位媒體人轉戰公關行業,透過豐富的經驗和緊急應變能力,協助許多大企業及名人渡過公關危機。我覺得除了男主角黃曉明演技有待加強之外,劇情本身是還蠻不錯的,有很多案例都具有參考價值,值得借鏡學習,只是有點把公關行業描述的太神奇了一些,彷彿有著扭轉奇蹟、化腐朽為神奇的魔法一般。
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