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被污名化的「直銷」

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2021 年 03 月 22 日

活到我們這個年紀的人,每個人幾乎都有被拉過傳直銷的經驗。只要是很久沒聯絡,不大熟的朋友突然約你出來碰面,就要特別小心,最好先問清楚原因,否則十有八九懷有奇怪的目的。

什麼是直銷?簡單說,就是「直接銷售給客人」,讓產品跳過中間很多銷售通路,直接販售到有需要客戶的手裡。例如說農夫種出來的菜和水果,不經過大盤、中盤、菜販,而是直接配送到家庭主婦手中,這也算是一種直銷。因為省掉中間的層層回扣及上架行銷費用,製造者可以把利潤直接回饋給消費者,價格當然會實惠很多。

以前企業要做到直銷這件事沒那麼容易,但現在到了全民上網的時代,中間代理人的角色本來就會不斷被弱化取代,再舉個簡單的例子,我們以前出國買機票都會透過旅行社來協助,旅行社業務可以幫我們找到比較好康的機票,但他們中間還是可以賺取微薄的差額佣金,因為航空公司在旅行社大量一整批買斷機票的情況下,會給他們更便宜的價格。但現在所有航空公司幾乎都有網路線上購票的功能,很多自由行的客人就不用再透過旅行社來買票,可以直接上網選購最優惠時段和價格就好。

從上面的例子看得出來,直銷這件事本身是絕對沒問題的,而且早就行之有年,那為什麼很多人現在還是談「直銷」色變呢?

關鍵在於這麼多年來,台灣很多不肖的直銷業者自己把「直銷」兩個字給污名化了。

按照我個人過去經驗,我覺得某些直銷業者有幾個比較不好的習慣:

一、故意把產品價值(格)拉得太高:

因為直銷業者的很多產品,都不是走一般的通路上架(直銷嘛),也不會像一般產品舖天蓋地的宣傳,所以這些產品的價格通常都是業者自己說了算,而且多半都不便宜。這就和直銷這兩個字代表的意義很不一樣,理論上直銷省掉了中間層的費用,直接賣到客戶手裡,應該要比平台上類似產品便宜很多才是,但通常卻不是這樣的情況。

為什麼呢?因為第一產品定價要先拉高,才能突顯產品的價值感;第二產品價格不拉高,怎麼有錢分潤給層層的上下線?雖然省掉了大中小盤,但業務員的收入不能省,所以透過這種直銷反而很難買到物美價廉的產品。

二、產品不是重點,人頭下線才是重點:

延續上面的理由,直銷通常不會賣很容易看出實際價格的產品,最好是賣可以包裝出很高價值的產品。舉例來說,如果賣你一支雞腿,價格再怎麼貴提昇幅度也很有限,但如果賣你一包滴雞精,就可以把它描述成天價了。這也是很多的直銷商努力進攻保養品、保健食品的原因,因為這些都不是很簡單分析出實際價值的產品。

其實,在直銷的世界裡,東西好不好用一直都在其次,最重要的是如何發展出更多的下線,讓這些下線們幫你賺更多的錢。當然,所有加入直銷的人,都會催眠自己現在推銷的產品是最好的,好產品讓更多人知道使用,本來就是在造福人群、很合情合理,久而久之,就會忘了究竟這些產品真的品質那麼可靠?在使用上絕對沒問題嗎?真的值這個價格嗎?

三、用欺騙的方式來拉人加入:

這大概是早期直銷業者最被人詬病的地方。剛開始在做直銷的朋友,應該有過不少吃閉門羮的經驗,所以在前輩的傳承之下,都學會了不說真實目的,先把朋友騙來再說。好一點的是直接兩個人約喝咖啡下午茶,比較可惡的就是直接拉到了說明會現場,你不買東西很難走得出去。

我年輕時因為朋友不少、心機不多,所以傻傻地被騙過很多次,被騙到後來只要一聽約在那裡碰面,就知道是怎麼一回事,立刻二話不說就拒絕了。不曉得是因為人老了看起來愈來愈不好騙,還是現在直銷已經不用這種手法了,過去這幾年倒是比較沒在我身上發生類似的情況了。

四、太愛炫耀輕鬆賺大錢:

就如同我上面提過的第二點,販售任何產品,理論上應該強調的是這個產品有多好用?但我發現很多在做直銷的朋友,產品功能描述的不多,倒是經常炫耀自己透過直銷又賺了多少錢?而且一定要強調自己只是業餘很輕鬆的在做,就可以賺到這麼多錢,誇張一點的還會秀存褶、款項入帳記錄佐證。

因為直銷業者看準了這個社會當中,有很多人因為多年都在職海浮浮沈沈、不上不下,或是不方便朝九晚五上班工作,但又很希望可以賺一些外快,所以能夠「花小力氣、用最快時間賺大錢」,就成了最吸引人的口號。但羊毛出在羊身上,輕鬆快速賺大錢的背後,有時犧牲的就是產品真正的價值,以及朋友花了大錢買你產品,最後卻不歡而散的友情,這些通常是拉你入行的人不會說明的部份。等到你開始做久了,也會慢慢忘掉這些失去的東西有多麼重要了。

五、變成義無反顧的小圈圈:

現在正在做直銷的朋友,看了我這篇文章肯定會覺得很刺眼,說不定還會把我封鎖。因為我發現有時直銷體系就像宗教一樣,參加的人都無比狂熱,彷彿變了一個人,聽不太進第三者的客觀意見。

但他們也不愁沒朋友,因為同樣體系裡的上下線都是他們的好朋友,大家因為利益共同體,友誼更加牢固。公司三不五時也會舉辦很多激勵大會,請體系裡的高層出來炫富振奮人心一下,讓大家看看有為者亦若是。

有時候即使不曉得自己做的是對是錯,但因為已經上了船,頭都已經洗了,是很難中途下船的,否則之前投資的一切金錢、時間、友情全都白費了,只好一直義無反顧的衝下去。

以上,是我這麼多年來,接觸過的一些直銷公司的不好習慣。但我當然不會一竿子打翻一船人,正如我一開頭說的,直銷本來就是一件好事,用人頭下線的方式來層層分佣如果是合法的也沒什麼不對,我也看到一些朋友是因為加入直銷體系,開始變得勇於社交、自信有光采,甚至我教過的學生裡,都有不少都是在直銷公司工作。

我只是希望現在的直銷公司已經和我從前接觸的大不相同,可以戒掉上述的壞習慣,把因為直銷省下來的平台及宣傳費用好好用在研發更好產品上,也不要再一直強調加入直銷可以輕鬆賺大錢這件事,更不要用半哄半強迫的方式誘導人加入,做一個有良心的直銷公司,那我覺得直銷其實沒什麼不好,這本來就是雙贏的一種行銷方式,每個人都可以選擇自己想從事的職業、想買的產品。


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浮洲站,Taiwan

讚點子數位行銷創辦人暨執行長,社群行銷講師與企業顧問。 相關著作:《line@2.0官方帳號聰明升級攻略》《Line即時行銷好點子》《我們辦公室沒有人》