權方位觀點 行銷讚點子 2021行銷趨勢

好的行銷應該先從「想」開始

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2021 年 01 月 03 日

很多公司是突然開始想做行銷這件事的。之前可能生意都還不錯,覺得只要把自己的產品、服務顧好,客人、訂單就會源源不絕,沒想到有天發現生意好像有走下坡的趨勢,才開始緊張,想著該如何做行銷,才能恢復原本的業績?

但在業績已經走下坡時,人的心情會開始焦慮,然後因為加倍努力導致時間、體力愈來愈不夠用,手上的空餘資金又變得愈來愈緊張,這時候才開始做行銷,很容易就會陷入急就章、病急亂投醫的情況,希望花最少的錢,達到最好的成效,如果沒辦法立即看到成效,就想趕快換更有用的方法,結果每個方法都做不到位,來不及看到轉換就收手,最後陷入了一個不斷失敗的惡性循環裡,直到錢都花完生意還是沒起色時,就只能失敗收攤了。

我們網路行銷公司最怕就是遇到這樣的客戶,偏偏會來找行銷公司的就是這種客戶最多,這種老闆會非常斤斤計較每一分錢的成效,希望花一元就有帶進100元的神奇槓桿成效,又沒有太多時間等行銷成果發酵,希望馬上收穫成果,等到行銷預算很快燒完又沒看到明顯成效時,我們就成了主要的罪𣁽禍首,一切的錯都歸咎在我們行銷公司上。

事實上,絕大部份的老闆都搞錯了,行銷公司從來都不是來力捥狂瀾、化腐朽為神奇的,行銷公司更多時候是帶領企業做好每一項該做的事,避免走錯寃枉路,最後增加成功的機率,前提是原本企業就有要有好的制度、產品、服務,這些大部份都不是行銷公司可以給予的,一個很爛的商品,花再多的廣告預算,最後也只是被更多人知道它的爛而已,它不會有一天就突然變成是好的商品。

正確的觀念應該是,在公司還沒成立之前,就要把行銷放進重要的一個工作項目裡,並且編列一定的預算(包括人力和資源),然後「先開始做好行銷,才開始經營企業」。

例如,先做做看市調,瞭解自己的產品成功機率有多大?有什麼地方需要改進的?如果是開店,也要先瞭解一下周邊環境,看看自己的競爭對手有多少,附近左鄰右舍的消費習慣是如何,這真是一個最佳地點嗎?如果什麼市場環境都不清楚,只憑一股衝動就開了公司,就開始開店賣東西,最後會成功才是一個意外吧,失敗了又能怪誰呢?

舉一個我很久以前的客戶為例。這是一間準備開在士林的牙醫診所,院長早在另一間診所當醫師時我們就認識了,後來因為打算自己創業跑來找我,還記得第一次討論行銷策略是在開業約一年前,然後大概是在診所開幕前三個月我們正式開始幫他啟動網路行銷。但院長可不是只有做行銷這個準備,我印象很深刻的是,除了找到好地點之外,他還在好幾個月前就把未來員工集合到一個地點做職前訓練,還請了專門的美姿美儀老師來指導員工,如何做好每個步驟,讓病人有賓至如歸的服務。

當時在網路行銷的準備主要有三個方面:第一當然是成立官網,先建立豐富的內容,做好搜尋優化的準備;第二是提早成立粉絲團,即使還沒開業,就先募集粉絲,找到在地可能的目標對象,創造親切又專業的形象,開始做一些開幕預告;第三是蒐集院長過去曾經服務過的病人客戶名單,通知他們新診所開幕的消息,鼓勵他們回來看診,並且建立客戶資料庫系統,未來所有病人都要做好CRM(客戶關係管理)。如果我們公司那時就有像現在一樣專業的影音團隊,我可能也會先幫院長或醫護人員拍一些衛教影片或形象宣傳影片。

於是,在診所正式開幕時,院長不論是在軟硬體部份,或是虛實整合之間,都已經做好萬全的準備,為了炒熱氣氛,鼓勵左鄰右舍沒病也來坐坐,還舉辦了開募小派對,即使不是來看診,也歡迎來診所吃吃喝喝,參觀一下新環境。即使沒買關鍵字廣告,因為網站提早操作SEO,在Google搜尋「士林牙醫診所」時他們網站也是名列前矛,透過老病人的回流、新病人的口耳相傳,很快地這間診所就打響了知名度,病人絡驛不絕。

所有來過的病人,一走進診所,就可以感受到醫護人員無微不至的關心照顧,就好像走進五星級大飯店一樣,這絕對是在其他診所從來沒有過的感受,而且每位醫師都非常溫柔親切,所以病人只要一來幾乎就被黏住了,就算有些自費項目不大便宜,也有許多人願意跨區千里迢迢跑到這裡來看診。但其實沒有多少人知道,這些都是院長在開幕之前多花了幾個月薪水提早找到好員工,並且花大錢幫員工做好職前訓練的結果。

這些成果相當豐碩且持久,行銷在其中只是扮演了錦上添花的效果,當然,院長也絕對不會因為一時成功就輕忽了這件事的重要性,還是繼續投入不少預算在行銷上,過幾年之後甚至培養了自己一整組行銷團隊,我們公司才慢慢轉做顧問角色淡出,但院長還是持續把員工派來上我的行銷課程,時時讓他們充電吸收新的行銷知識,絲毫不懈怠。直到今天,他們的診所愈開愈大間,生意愈來愈好,唯一的缺點就是,我現在想去找院長看牙齒,都要排很久的隊才掛得到號!

我有做一張簡易的「行銷策略規劃流程圖」,任何公司開始想做行銷時,負責人都應該先徹底思考一下這張圖上的幾件事,包括「決定你的行銷目標/對象」、「設定具體KPI」、「做好SWOT分析」、「瞭解你的競爭對手」、「掌握你的行銷資源」等等,全部都想清楚了之後,請務必製作一份詳細的時間表,預定好未來半年或一年要做的事和目標,然後才開始一面照表操課一面視情況調整。

這個流程圖和時間表是給自己看的,千萬不要造假欺騙自己,那一點意義也沒有。而且,所有的規劃一定要有具體執行的步驟,然後對成果的預期愈保守愈好。當你想的愈清楚,成功的機會就會愈高,如果什麼都不想就一頭熱開始做,等到成果不如預期時才開始想怎麼做行銷捥救,那真的就會很難很難,恐怕找再厲害的行銷公司也沒有辦法了。


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DearJohn權自強
浮洲站,Taiwan

讚點子數位行銷創辦人暨執行長,社群行銷講師與企業顧問。 相關著作:《line@2.0官方帳號聰明升級攻略》《Line即時行銷好點子》《我們辦公室沒有人》